Cómo conseguir clientes si eres freelance

Tú ¿cómo sueles conseguir tus clientes?

En España, más de un 70% de las vacantes laborales en España se cubre con ‘conocidos’.

Así que muchos de tus clientes quizá sean contactos que llegan a tí por recomendación de un cliente anterior.

Tal vez así consigues trabajo, pero es una estrategia que no te da ninguna seguridad a futuro y que no puedes controlar.

Si tienes página web, es posible que te contacten también por ese canal.

¿Cómo llega alguien a pedir a sus contactos si conocen al profesional idóneo para el encargo que tienen en mente? ¿O a publicar una oferta de trabajo? ¿O a buscar servicios profesionales en Google?

¿Cómo llegan tus clientes hasta tí?

Vamos a verlo.

El viaje de tu cliente

El viaje de tus potenciales clientes

Imaginemos que seas por ejemplo un diseñador web.

Te sueles promocionar como desarrollador/programador/diseñador web y cuando la gente te pregunta sobre lo que haces, tu respuesta es «diseño páginas web» o algo así.

Ahora imagina una empresa que necesita una nueva web. Te encuentran online o a través de un contacto común y te envían un correo electrónico: «Me han dicho que creas páginas web. ¿Podemos hablar?».

Así empieza todo: el detonante

El recorrido de tu cliente no empieza con el contacto contigo; cuando llega a ese punto, ya está en la mitad de su recorrido.

Antes de llegar hasta tí, alguien en esa empresa debe haber llegado a la conclusión de que en su negocio algo está fallando.

Por ejemplo, podemos imaginar que la falta de ventas online está afectando negativamente a su empresa.

Es el momento en que el cliente piensa que «algo está mal».

En pocas palabras, tiene que haber algún tipo de detonante que en un momento determinado empuja a la empresa a tomar la decisión de actuar.

El cliente entonces comienza a preguntarse:

«¿Se puede arreglar esto? ¿Cómo?”

Un problema como la falta de ventas puede tener diferentes causas, y soluciones diversas.

En su debate interior, tu futuro cliente potencial pasa por diferentes fases:

  1. tiene que reconocer que tiene un problema
  2. tiene que creer que el problema puede ser resuelto. Si niega su problema o cree que no puede ser resuelto, nunca llegará a alguien como tú
  3. tiene que creer que no puede resolver él mismo su problema, y necesita buscar ayuda profesional externa. Si considera que el problema se puede arreglar internamente, nunca llegará a alguien como tú

¿Cuál es el paso siguiente?

Tu potencial cliente arranca su camino

En nuestro ejemplo, el problema es que las ventas online han sido malas.

¿Cuál es el arreglo?

Tú eres diseñador web, podrías crear una nueva web ¿no?

No tan rápido.

Esa es sólo una de las muchas soluciones posibles.

Tal vez el cliente acabe por decidir que se trata de un problema de copy, o tal vez piense que sus anuncios de Facebook o AdWords están mal, o tal vez otra cosa diferente.

En esta fase, el cliente intenta averiguar por sí mismo cuál es la solución que necesita.

Puede llegar a la conclusión que la solución pasa por contratar a un diseñador web como tú.

O no.

En este momento, el cliente se encuentra sólo con su problema. Si no ha encontrado la solución, puede terminar abrumado y pensar que no hay solución.

Dependiendo de la conclusión a la que llegue él solo, puede empezar a buscar a copywriters, expertos en Facebook Ads, y a muchos otros freelancers. Puede que también esté buscando a un diseñador web como tú. O no.

Seamos optimistas y finjamos que ha terminado por decidir que quiere desarrollar una nueva web.

Así que toma la decisión de empezar a buscar un desarrollador que pueda ayudarle.

Publica una oferta de trabajo, pide recomendaciones a sus amigos y hace unas búsquedas en Google.

Es en este momento que entras en su radar – si has tenido suerte ( y has trabajado bien el SEO de tu web).

El problema es que no eres el único que entra en su radar: también va a hablar con tu competencia.

Pero imaginemos que tienes suerte, y llega a tu web.

¿Qué ve?

¿Qué hay ahí para él?

Quizá pueda leer que eres muy bueno en tu trabajo.

Pero no encuentra mucho acerca de cómo arreglar su problema concreto de falta de ventas.

Así que una vez más, el cliente necesita hacer un trabajo mental complejo por su cuenta, y es posible que le cueste conectar lo que tu dices en tu web con lo que su empresa realmente necesita.

Una vez más, el camino se bifurca y conduce a diferentes resultados posibles. Una vez más, otra tirada de dados. Otro momento en que la suerte decide por tí.

Estos son los caminos más probables:

  1. tu potencial cliente es capaz de leer entre líneas y entiende cómo puedes ayudarle. Esto sería lo ideal: en este caso, se pondrían en contacto contigo.
  2. es escéptico o/y está confundido: no entiende cómo lo que haces pueda solucionar su problema
  3. encuentra a un competidor tuyo que hace un mejor trabajo para educarlo, acompañarlo y tranquilizarlo.

Este es un momento crucial. Dependiendo del camino que escoja, es posible que nunca sepas nada de él, ni siquiera de su existencia.

Ni siquiera le conoces todavía.

Hasta este momento, ni siquiera sabes que existe.

Sin embargo allí está, mirando tu sitio web, y preguntándose si puedes tú resolver su problema.

Tu embudo de venta se parece a un queso suizo
Tu embudo de venta se parece a un queso suizo

Conoce a tu enemigo: el embudo self-service

Cada uno de los clientes con los que has trabajado o con los que trabajarás ha pasado o pasará por el camino descrito, y los que llegan hasta el final son sólo un pequeño porcentaje de las personas que podrías ayudar.

Este embudo de ventas “self-service” que acabo de describir, por el que pasan muchos de tus clientes, se parece más a un colador que a un embudo: está lleno de agujeros.

Si te has fijado, con este sistema el número de personas que “sobreviven” y llegan hasta el punto de contactarte palidece en comparación con el número de clientes que habrán empezado el mismo camino, pero nunca lo han terminado.

Nunca llegarás a saber de su existencia.

Esto se debe a que dejas que sea tu cliente el que se tiene que activar y darse cuenta de que sus problemas son solucionables y que son solucionables contratando a alguien como tú.

Y este además no es tu único problema.

La Inagotable Fuente de Clientes Tóxicos

clientes toxicos
Ojalá cazar a un cliente tóxico fuera siempre así de sencillo…

El recorrido descrito tiene otra importante consecuencia negativa para tí: te lleva a trabajar con clientes que creen que saben lo que necesitan: saben lo que quieren, pero quizá no es lo que realmente necesitan.

Por lo tanto, buscan un servicio básico y muy concreto, donde hay mucha oferta y mucha competencia.

Si hay mucha oferta de servicios parecidos, esa indiferenciación hará que al cliente no le quede otra opción que basarse en el precio para decidirse. Entonces, los precios se pondrán a la baja.

Y no será culpa de tu cliente: él necesita una vara de medir para decidirse.

Este cliente potencial presentará su proyecto – que ya tienen bastante definido en su cabeza – a un número de diferentes opciones. Tu serás una entre muchas.

Y es probable que termine por elegir a la apuesta más segura o la opción más barata (a ojo del cliente, a menudo la apuesta más segura es la opción más barata: el riesgo es inferior).

Ya que ha descubierto por sí mismo cómo resolver su problema, probablemente te dirá él lo que tienes que hacer y hasta te dirá cómo tienes que hacerlo.

Serás un simple ejecutor.

Serás su empleado.

Si eres freelance, este camino te llevará a tener tantos jefes como clientes.

Nada de ser tu propio jefe, sino todo lo contrario.

El problema no son los clientes tóxicos, las personas que no te valoran, o el mundo que no entiende el valor de tu trabajo.

El problema está en ti.

Si te quedas sentado a esperar, si sólo reaccionas cuando hay estímulos externos, como un anuncio de trabajo o cuando alguien te contacta gracias al boca oreja, te estás preparando para trabajar con un tipo específico de cliente. Y créeme, no es el tipo de cliente que quieres.

¿Entiendes ahora que tienes un problema?

La buena noticia es que el problema tiene solución. No tienes que aplicar ningún truco secreto, no tienes que perderte en los abismos de los “funnels” de venta de algún oscuro marketer.

Para resolverlo necesitas un sistema que te permita pasar de ser reactivo a ser proactivo.

Cómo captar clientes y montar un negocio rentable

Montar negocio rentable

Necesitas un sistema que se ponga en marcha antes de que tu potencial cliente te contacte.

Necesitas un sistema que eduque a tu cliente, para que logre entender cómo tu trabajo le puede ayudar a resolver su problema, y cómo se desarrolla el proceso de trabajo.

Un sistema que te permita posicionarte en la mente de él como una autoridad en materia, una referencia. De tal forma que cuando esa persona esté lista para contratar a alguien, piense en tí.

¿Cómo se logra todo esto?

No existe un solo camino, pero uno de los principales es el marketing de contenidos.

Puede parecerte un coñazo: tú quieres dedicarte exclusivamente a tu trabajo, te gustaría que tu trabajo hablase por tí.

Pues lo siento, pero las cosas no funcionan así. No en la era digital, donde tu competencia es muchísima ya que no se restringe a una ubicación geográfica determinada.

Las consecuencias de no crear contenidos que explican las ventajas de lo que haces son la que hemos visto al principio: dejas tu futuro laboral en mano de la suerte.

La forma más clásica de marketing de contenidos es escribir en un blog, con contenidos que intentarás posicionar en Google (de no ser así, será más difícil que te encuentren).

En el caso del diseño gráfico, el marketing de contenidos puede ser una pata importante en tu estrategia para conseguir clientes.

Mira por ejemplo cómo lo hace esta agencia, y esta diseñadora freelance.

Si estás buscando construir una audiencia e impulsar tu marca personal no hay atajos: tienes que aportar valor de alguna forma.

Lo negativo de un blog es que tendrás que seguir escribiendo a largo plazo, ya que tener un blog estancado o muerto puede ser peor que no tenerlo.

Pero un blog no es la única vía. Hay opciones menos esclavizantes.

Ahora está de moda decir que no es necesario tener blog para que un freelance pueda empezar su negocio online.

Y es cierto.

Recuerda: tu objetivo es estar allí cuando tu cliente ideal te necesita, ayudarlo y acompañarlo antes de que te contacte, antes incluso de saber de su existencia.

La opción más rápida para captar clientes

Si no quieres mantener un blog, una opción más rápida es por ejemplo la de montar una squeeze page: una pequeña landing (=una página de tu web sin el menú de arriba) cuyo único propósito es el de conseguir el correo electrónico de tu público ideal.

En tu squeeze page tendrás un formulario para conseguir ese mail, y un breve texto con tu propuesta de valor, donde explicas el problema que tu solución puede arreglar y presentas el contenido (el llamado lead magnet) que vas a ofrecer a cambio del correo.

¿Qué clase de contenido?

Un ebook, un vídeo o una serie de vídeos, un pequeño curso por email, un checklist, un quiz, el formato es lo de menos.

Tiene que ser algo que aporte valor real de forma rápida y práctica, que tu cliente ideal pueda implementar enseguida.

Tu objetivo es demostrar tu conocimiento y experiencia: quieres posicionarte en su mente como una referencia.

Con la estrategia de la squeeze page te ahorras la necesidad de tener un blog.

Aún así, tendrás que producir el contenido que le vas a dar a cambio de su correo.

Además, es improbable que esa página aparezca entre los primeros resultados de Google, así que ¿cómo puede entrar en el radar de tu potencial cliente?

Me temo que no tienes muchas más o opciones que sacar la cartera, y crear anuncios en Facebook, Google Ads o en publicidad nativa (por ejemplo Outbrain, con el que estoy haciendo experimentos en estas semanas en el trabajo).

También puedes publicar en grupos de Facebook, moverte en LinkedIn, hacer networking,…

Probablemente, tendrás que hacer todo eso a la vez.

Tendrás que gastar algo de dinero – muy poco, sobre todo si lo comparas con los costes de un negocio tradicional – pero los resultados serán más rápidos. El SEO requiere más tiempo – y con una web nueva, aún más.

Uno de los conceptos detrás del marketing de contenidos es que no puedes vender desde el primer minuto, a puerta fría.

Primero tienes que darte a conocer y educar a tu potencial cliente.

Si tienes su mail, no necesitas esperar que él vuelva a visitar tu web: puedes llegar tú a él en su buzón de correo.

Esta fase de “educación” se suele llamar “lead nurturing”.

¿Cuánto tiene que durar?

Depende, por supuesto.

Como regla general, puede ser más corto cuanto más cerca esté tu trabajo de un resultado tangible. Si el resultado directo de tu trabajo son más ingresos o más clientes para tu cliente, todo debería ser más fácil y en un principio esta fase podría ser más corta.

Como ves, es mucho más trabajo que crear un portfolio en tu web y sentarte a esperar, eso seguro.

Sin embargo, si quieres más y mejores clientes, tendrás que poner más y mejor trabajo por tu parte. No hay atajos.

Si prefieres, puedes seguir como estás, y quejarte por tu mala suerte que te trae siempre clientes tóxicos.

La elección es tuya.

claves para montar negocio rentable

Montar un negocio rentable: 5 claves

🔐1.No se trata de tener un producto o servicio, sino de identificar un nicho de mercado.

Un negocio genera ingresos cuando ayuda a los clientes a resolver un problema o satisfacer un deseo.

Elige a un público objetivo específico y concreto: un colectivo de personas que comparte necesidades, y asegúrate que tú tienes la solución a su problema o deseo. Tu solución les permitirá avanzar del estado A al estado B, logrando así una transformación en su vida o su negocio.

El dinero es el beneficio colateral de ayudar a tu cliente ideal.

Si el problema es fácil de resolver, no podrás cobrar mucho por resolverlo y además tendrás más competencia, con lo cual también se va a librar una batalla de precios a la baja.

Sin embargo, si el problema es lo suficientemente complejo, podrás facturar más.

Un ejemplo típico de solución a un problema complejo es traer más clientes, multiplicar la rentabilidad de un negocio o hacer ganar tiempo a su dueño.

Si realmente puedes aportar una solución de ese tipo, tus clientes estarán dispuestos a pagar un precio adecuado a la mejora real que has creado en su vida y/o negocio.

Encontrar ese equilibrio en la elección de los nichos de mercado es muy complicado. Es una fase crucial – si te equivocas, puedes quemarte dándole a los remos sin avanzar un palmo – y es por eso que muchos aquí nos atascamos.

O directamente saltamos esta parte y seguimos como freelance todoterreno.

…Y luego nos sorprendemos por qué no nos va bien…

🔐 2. Enfócate en el problema que solucionas, no en el servicio que ofreces

Sólo tienes que resolver el problema de tu cliente.

Cuanto más consigas hacer evidente que el output de tu trabajo coincide con el resultado que el cliente desea, mejor oportunidad tendrás de realizar la venta, ya que el factor de riesgo para el cliente que asume la inversión será mucho menor.

En el ejemplo del comienzo decía que probablemente, si eres diseñador web contestarás con “hago páginas web” a la pregunta sobre cuál es tu profesión.

Esto es un error: te estás enfocando en el servicio y el entregable, en lugar que en la solución al problema de tu cliente.

Tu cliente no te contrata para escribir, diseñar o desarrollar, te contrata para resolver un problema en su negocio.

Tienes que enfocarte en el objetivo final y no en el entregable: quieres que tu cliente te perciba como una inversión, y no como un gasto.

No quieres dar la imagen de programador friki o diseñador flipado. Si hablas a tu cliente en su lenguaje, sobre su negocio, es más probable que te perciba como un consultor capaz que habla su propio idioma.

A tu cliente no le interesa cómo vas a hacerlo sino por qué vas a hacer lo que harás, cuál será el resultado final, cuáles las ventajas para su actividad. De eso es lo que le tienes que hablarle.

Tu trabajo inicial es averiguar qué espera conseguir tu cliente, cuáles son sus objetivos de negocio.

El ejemplo más claro de esto lo leí en el curso de Brennan Dunn: si llueve y tu cliente te contrata para resolver ese problema, tu objetivo no es darle un paraguas, sino conseguir que no se moje. Si lo vas a hacer con un paraguas, una caja de cartón o metiéndolo en una limusina, es importante pero secundario.

🔐 3. Céntrate en 1 servicio o producto.

Este producto o servicio tiene que tener las siguientes características:

  • tiene que ser específico
  • tiene que ser estandarizable, como por ejemplo un servicio paquetizado. No crees cada vez, multiplica
  • cuanto más cerca del dinero, mejor (esto lo explico más abajo)

Si pretendes resolver problemas demasiado genéricos o complejos, lo tendrás mucho más difícil.

Las opciones y los aspectos que tienes que dominar se multiplicarán, habrá demasiados matices y cada encargo será un mundo aparte.

Como consecuencia, tu negocio no será escalable y cada encargo te llevará mucho tiempo.

Aceptar un encargo en un tema que no dominas puede ser atractivo por qué vas a aprender algo nuevo, pero no es rentable. Sólo es recomendable si llevas poco tiempo en tu profesión, para terminar de decidir por dónde tirar.

No tienes que dominar un campo amplio: tu objetivo tiene que ser el de ser el que mejor resuelve un único problema muy doloroso en tu nicho de mercado.

Si te dedicas a un único tema, como por ejemplo crear campañas de Facebook Ads, diseñar webs para restaurantes o copywriting para expertos en mindfulness, todo será más sencillo.

Más sencillo de controlar para ti, y más sencillo para tu cliente ideal, que entenderá enseguida cómo le puedes ayudar.

Con ese enfoque además, vas a reducir notablemente el número de competidores.

Es mejor empezar con 1 solución para 1 único problema.

Más de un servicio y más complejidad llevan a dispersión.

Y la dispersión es la muerte de la productividad y la eficiencia.

Los especialistas cobran mejor.

🔐 4. Aprende a reducir la percepción del riesgo para tu cliente

Cuando se te acerca un posible cliente, se preguntará si realmente puedes resolver su problema, si lo que cuentas se corresponde con la realidad.

Nunca ha trabajado contigo, así que querrá disminuir lo más posible el riesgo de equivocarse.

¿Cómo lo hará?

Intentará gastar lo menos posible: si le sale mal, por lo menos no habrá perdido mucho dinero.

Ese es el camino por defecto.

¿Cómo evitas llegar a ese punto?

Tienes que convencerle de que eres realmente bueno y realmente puedes resolver su problema.

¿Cómo lo haces?

Con un sistema de marketing.

Lo sé, la palabra “marketing” suena mal y se relaciona con “vendehumos”, por qué en el marketing hay muchos vendehumos.

Sin embargo, se puede hacer de forma ética y transparente. En este caso, marketing es simplemente explicar a tu cliente ideal el valor de lo que haces para generar confianza y reducir la percepción de riesgo, utilizando técnica y herramientas que facilitan que tu mensaje llegue a él, sin perderse en el vacío o llegar a un público que no te interesa.

No es mucho más que eso.

Algunas de esas técnicas y herramientas son:

  • marketing de contenidos (ya lo he comentado más arriba)
  • email marketing
  • prueba social
  • copywriting
  • casos de éxito que enseñan resultados reales y medibles

¿Cómo puedes transmitir el valor de lo que haces a alguien que nunca ha trabajado contigo?

Una manera eficaz de reducir la percepción de riesgo y captar clientes es a través de testimonios reales y casos de éxito.

Si no dispones de testimonios porque estás empezando (o por qué quieres pivotar hacia otra actividad), puedes buscar un cliente que representaría un caso de éxito atractivo para tu cliente ideal y ofrecerte para trabajar gratis para él.

Trabajarás con menos presión, y si la jugada no te sale bien, no habrás perdido demasiado. Si sale bien, tendrás a tu caso de éxito, gracias al cual podrás obtener encargos parecidos con clientes parecidos.

Generar resultados es el mejor marketing posible.

Claro que hacer bien tu trabajo te servirá muy poco si no lo documentas. No será el trabajo en sí que te permitirá conseguir otros encargos, sino el «case study» donde documentarás lo que has hecho.

🔐 5.Cuanto más cerca estés del dinero, más fácil lo tendrás

Si tu trabajo puede lograr venta e ingresos de forma directa, será más fácil vender lo que haces.

Compara por ejemplo una persona que realiza campañas en Facebook Ads o Google Ads para clínicas dentales, con otra que hace logotipos para el mismo sector.

¿Quién según tú lo tendrá más fácil?

Con una campaña de publicidad puedes conseguir contactos y/o ventas como resultado directo de tu trabajo.

Una nueva imagen corporativa puede contribuir al mismo resultado, pero la conexión no es tan directa, y es mucho más compleja de probar y explicar.

Si los resultados de lo que vendes son menos tangibles, el proceso de venta será menos fácil y más largo.

Para estos casos más complejos, necesitas encontrar la forma de disponer de datos.

Es aconsejable fijar unos KPIs (Key Performance Indicators), unos indicadores que ayuden a medir resultados.

Podrías por ejemplo hacer una encuesta de satisfacción sobre la imagen actual según unos parámetros definidos de antemano, y medir los mismos parámetros al final del trabajo.

Esos KPIs te ayudarán a hacer una previsión de los resultados que prevees lograr. De esta forma, tú también tendrás más claro el valor de tu trabajo, y te será más fácil cobrar lo que mereces, sin sufrir el famoso y cansino síndrome del impostor.

“Cuanto más cerca del dinero, mejor” también quiere decir “no trabajes con empresas en sus primeras fases, sino preferentemente con negocios establecidos”.

Si sueñas con trabajar para startups adelante, pero que seas consciente de que te va a resultar bastante más complicado cobrar tarifas premium.

Desgraciadamente, es más rentable trabajar para una clínica dental que para un grupo musical que está empezando. A veces «más rentable» no equivale a “encargo atractivo”, así que tendrás que encontrar tu propio término medio.

Para la rentabilidad de tu trabajo, tu estrategia es más importante de lo que ofreces.

Puedes ser muy bueno en tu trabajo, pero si no tienes un sistema para conseguir clientes o si los clientes que captas no son los adecuados, estarás peleando constantemente para mantenerte a flote.

Sin embargo, si eres un profesional que cumple su cometido sin ser brillante, pero sabes moverte y has montado una buena estrategia, podrás tener un negocio rentable.

Sobre todo al principio, tendrás que identificar cuáles son los clientes “fáciles” dentro de tu nicho, y empezar con ellos.

Por ejemplo, si te dedicas a crear campañas de publicidad en Facebook Ads, los clientes fáciles tendrían las siguientes características:

  • negocios locales establecidos
  • negocios que cubren una necesidad directa
  • negocios cuyos productos tienen un buen margen.

Y mejor todavía si a través de sus anuncios no quieren conseguir ventas, sino simplemente contactos (leads) para encargarse luego ellos de cerrar las ventas.

Esos son clientes aún más fáciles.

¿Cuáles son los tuyos?


Todo esto que acabo de contar es un intento de resumen de lo que he aprendido sobre cómo conseguir clientes y montar un negocio rentable en las formaciones de Brennan Dunn, Franck Scipion, Laura López y Roberto Gamboa.

He tratado de resumir años de lecturas y formaciones en un único artículo. También lo he escrito como referencia para mí mismo. Tendré que volver a leerlo más adelante, con más desapego, pero me parece que hay reflexiones que pueden ayudar a entender cómo atraer clientes buenos y cómo montar un negocio rentable evitando algunos errores que te pueden hundir.

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(Odio el spam tanto o más que tu, no te preocupes)

luca
 

Llevo más de 12 años viviendo de mi creatividad. En muchos casos, para proyectos de otros. En otros pocos, para proyectos personales. Ahora quiero invertir esa proporción: más proyectos personales, y pocos proyectos interesantes para clientes selectos. Crossmedia, Diseño Gráfico y Web, Storytelling.

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